Фото: 123RF/legion-media.ru

Арсений Снедков

CEO медиагруппы Enjoy Digital

Речь здесь идет не о банальном обращении по имени, а о создании предложения, которое на уровне восприятия кажется сделанным специально для конкретного человека. 

Например, отели нередко предлагают скидки или бонусы в честь дня рождения — это выглядит как персональный жест и подарок, но технически является стандартной механикой для сегмента клиентов с указанным днем рождения. 

Девелоперы используют сегментацию по районам или истории покупок: если человек уже приобретал жилье у застройщика, ему демонстрируют особые условия для лояльных клиентов либо подбирают варианты в привычной локации. В медицине особенно эффективно работает симптомная история: если у пациента есть определенные жалобы, клиника сразу предлагает комплексное решение «под ключ» с диагностикой, планом лечения и удобными условиями оплаты. 

Фото: 123RF/legion-media.ru

Человек (покупатель) воспринимает это как заботу о себе и, не осознавая, что это «уловка» покупает услугу, а порой и не одну.

Вторая фишка – это снижение сложности выбора, когда мы упрощаем. То есть в услугах у нас не громадный прайс, не громадное предложение, а 2-3 с правилом трех цен. Например, самый минимальный, средний и самый максимальный. И здесь мы помогаем упростить клиенту выбор в целом. И это тоже работает прекрасно. Вместо длинного прайс‑листа с множеством позиций компания формирует ограниченное число готовых вариантов, и самым распространенным решением здесь становится правило трех цен: минимальный, средний и максимальный пакет услуг. 

В салонах красоты это могут быть «базовый», «оптимальный» и «премиум» пакеты процедур, в образовательных проектах:  тарифы «старт», «стандарт» и «персональный», в медицинских клиниках: пакеты обследований «экспресс», «расширенный» и «полный чек‑ап». Три варианта становятся своего рода золотой серединой: их достаточно, чтобы клиент чувствовал свободу выбора, но не настолько много, чтобы он устал от необходимости принимать решения.

Третья фишка — цена бездействия. Самый трендовый инструмент 2026 года.  Бизнес не просто рассказывает, чем хороша покупка, а показывает, что будет, если с ней подождать. Так у клиента появляется ощущение, что действовать нужно сейчас. Лучше всего это работает там, где последствия промедления легко понять.

Фото: 123RF/legion-media.ru

В итоге такие приемы помогают бизнесу не просто продать больше, а подсказать клиенту верное решение: быстро и без лишней суеты. А для клиента это шанс не упустить то, что действительно пригодится: вовремя вылечить зуб, успеть купить жилье по хорошей цене или начать обучение, чтобы скорее прийти к своей цели. Главное, чтобы эти инструменты работали не на давлении, а на пользе тогда и бизнес, и клиент остаются в выигрыше.